La marca alemana desplegó en Expoagro su visión de negocio integral: venta, postventa, financiación, remanufactura y toma de usado. Lo explica Raúl Barcesat.
Por Patricia Osuna Gutiérrez y Martín Egozcue
Como todos los años, Mercedes-Benz estuvo presente en Expoagro. Y en la edición 2022, la marca alemana colocó el foco en comunicar a los visitantes su propuesta de negocio integral, que denominan “360 grados”. Se trata de un ciclo que comienza con la venta del 0 km, continúa con la postventa, siempre acompañando con financiación; la posibilidad de remanufacturar piezas vitales del camión; y finalmente, se cierra y a la vez se reinicia con la toma del usado para la adquisición de otro 0 km. Pero para entenderlo mejor, TruckMagazine.com.ar entrevistó en Expoagro a Raúl Barcesat, presidente de Mercedes-Benz Camiones y Buses. El diálogo completo, a continuación…
– ¿Cuál fue la sensación del regreso a Expoagro y del contacto presencial con el público?
– Fue una gran alegría estar nuevamente en una exposición, físicamente, recibiendo al público y los clientes. Cuando ingresé a Expoagro el primer día de esta edición 2022, recordé que justamente durante la anterior Expoagro, en 2020, comenzaba la pandemia y la muestra debió cerrarse un día antes de su finalización. El campo es la principal actividad vinculada al camión, por lejos. Obviamente, en este tiempo crecieron otros sectores, pero el campo sigue siendo el principal tractor de la economía del país, sobre todo en este momento.
– ¿Cómo es el vínculo de Mercedes-Benz con el campo argentino?
– La historia de Mercedes-Benz siempre estuvo vinculada al campo, con camiones que fueron íconos, como el 1620 o el 1624. Entonces, el vínculo con el campo es total. Estuvimos presentes en todas las ediciones de Expoagro y consideramos que es la exposición más importante, así que estuvimos muy contentos de recibir a los visitantes y poder mostrarles gran parte del portafolio de productos y servicios de Mercedes-Benz.
– ¿Con qué se encontró el público que visitó el stand de la marca en Expoagro?
– La idea fue mostrarle al cliente nuestra propuesta de negocio “360 grados”. En primer lugar, pudo ver todos los productos que comercializamos. Desde la familia Accelo, un camión liviano para distribución urbana; pasando por la familia Atego, en los semipesados, donde presentamos como novedad el 2430 6×2 Automatizado (ver más aquí). Y finalmente, con los pesados, el segmento que más tracciona hoy en el mercado local. Casi el 50% de las ventas en el país son hoy de camiones pesados, y en esto incide mucho la Escalabilidad. Entonces, el cliente también pudo ver en el stand a la familia Axor y Actros, en distintas configuraciones, 4×2, 6×2 y 6×4, también aptas para el segmento bitren.
– Hasta ahí, un recorrido por los productos. ¿Con qué más se encontró el visitante en el stand de Mercedes-Benz?
– Claramente, con la postventa. Sabemos que la relación empieza cuando se vende el producto, y la postventa es lo que mantiene esa relación por muchos años. En el stand, el cliente pudo conocer la asistencia 24 horas en ruta; y los contratos de mantenimientos, desde el básico hasta el full, donde pagando un costo por kilómetro el cliente puede atender su unidad, en cualquiera de los 60 puntos de venta y postventa en todo el país. También mostramos el remanufacturado de cajas y motores, algo muy importante para el transportista por la disminución del costo a la hora de renovar dichas piezas vitales del camión, pero recibiendo un motor y una caja igual a nuevas, con garantía de fábrica.
– También había en el stand un espacio destinado a las herramientas financieras…
– Sí, con el equipo de Mercedes-Benz Financiera. Además de la opción de plan de ahorro tradicional, en Expoagro presentamos un producto para el campo, llamado Agroflex, que permite pagos semestrales para que coincidan con las cosechas de los clientes. Con nuestra financiera de marca, podemos armar los planes que requiera el cliente, desde 12 hasta 36 meses, y pueden fijarse pagos estacionales, porque la financiera está abocada exclusivamente a productos de Mercedes-Benz.
– Y en el final de ese recorrido al stand, ¿cuál era el cierre?
– Volviendo al concepto de la propuesta de negocio de 360 grados, el cierre estaba en SelecTrucks, la unidad de negocios donde el cliente deja su usado para volver a empezar el ciclo con la compra de un nuevo 0 kilómetro. En todas estas instancias y cada sector del stand en Expoagro, los visitantes recibieron atención de los concesionarios, de nuestra propia gente, de la financiera, de SelecTrucks, todos brindando soluciones al transportista.
– En el sector del campo, ¿cómo fueron las ventas de camiones en estos dos últimos años?
– El año pasado hubo una muy buena cosecha; de hecho, la demanda está más fuerte que el stock que tenemos para ofrecer entre todas las marcas de camiones. El crecimiento ha sido muy fuerte, pero aún hay algunas restricciones, sobre todo por el tema de microchips en las líneas de producción. El año pasado, el mercado se recuperó un 30% en la Argentina, y en Mercedes-Benz seguimos teniendo más del 35% de participación en camiones y más del 70% en buses. Lo que habla de que nuestra marca estuvo a la altura.
– ¿El mercado debería seguir creciendo este año en la Argentina?
– El mercado necesita más… Necesitamos recuperarnos y volver a un nivel de 20.000 unidades anuales. En 2020, tocamos un piso de 10.000 unidades; en 2021 ya fueron 13.000, y esperamos que este año sean 15.000 o 16.000 camiones. Ojalá lleguemos a lo normal, a un mercado entre 20.000 y 25.000 camiones por año. Entendemos que en la Argentina circulan más de 500.000 camiones y deberíamos renovar, al menos, el 5% de ese parque rodante cada año. Entonces, 20 mil camiones por año debería ser un piso del mercado argentino.
– ¿Cómo marcha la producción de camiones en la fábrica de Mercedes-Benz en Virrey del Pino?
– Desde 2020 venimos creciendo e incorporando nuevos modelos. Más de la mitad de las ventas que hacemos en la Argentina, son de modelos fabricados en nuestra planta. Potenciamos la fábrica y no nos concentramos sólo en los productos, sino que agregamos la línea de Reman y de ejes. Hoy la planta exporta el utilitario Sprinter a toda Latinoamérica, y se maximiza en camiones y buses para todo el mercado local.
– ¿Se podrían nacionalizar más modelos de camiones que hoy llegan desde Brasil?
– Eso siempre está en análisis. El año pasado incorporamos la producción del Atego 1726 y 1729, y junto a los Accelo en total sumamos cuatro modelos a nuestra planta que antes se hacían en Brasil. Es lógico también que debe haber un volumen considerable de demanda, porque se necesitan más inversiones en la línea y el personal.
– ¿Hay posibilidades de que Mercedes-Benz también exporte camiones desde la Argentina a otros mercados?
– Hoy el modelo de Mercedes-Benz en la Argentina está enfocado en la exportación de Sprinter. Las fábricas deben tener el foco en algún producto y desde allí, generar volumen, exportación y mercados. En el pasado, nuestra planta fabricó autos y también exportó camiones y buses. Y luego de eso, llegó el momento de Sprinter. La fábrica siempre se va adaptando a las necesidades y en función de eso, se decide qué es lo mejor en la Argentina. También es necesario un desarrollo de autopartes.
– Para cerrar, ¿cómo ves el futuro del sector del transporte?
– Haber estado en Expoagro nos sirvió para pensar en lo que viene. Mercedes-Benz está hace 71 años en la Argentina, ha vivido muchas situaciones difíciles, y la que atravesamos hoy a nivel país no es la primera. Lo más importante son las relaciones e inversiones a largo plazo. Entonces, vamos a apostar a que siga la recuperación económica. Recordemos que, cada vez que crece el PBI, crece la demanda de camiones. Es algo directamente relacionado porque hay que transportar los productos que se producen, se importan y se consumen en todo el país.
