“Nissan traslada bonificaciones a cuotas de plan de ahorro”

Para calcular la cuota del plan, la marca japonesa incluye los descuentos que se aplican cada mes a los precios de lista. Además, evita el diferimiento de cuotas.

Por Martín Egozcue
martin.egozcue@carsmagazine.com.ar

En el contexto actual del mercado automotor argentino, encarar la compra de un vehículo 0 Km a través de un plan de ahorro, en algunos casos, puede terminar siendo una experiencia poco feliz. Ante los aumentos en los valores de los vehículos y en consecuencia, de las cuotas, muchos clientes no pueden seguir pagándolas y terminan frustrados. Esto ocurre porque la mayoría de las marcas de automóviles, a la hora de calcular el valor de las cuotas de los planes, lo hacen sobre los precios de lista, sin contemplar las bonificaciones que suelen aplicarse cada mes, sobre todo en contextos como el actual, de retracción de ventas. Pero además, ocurre que algunas marcas difieren porcentajes de las cuotas iniciales para una etapa posterior del plan, lo que implica que el cliente ingresa “tentado” por una cuota muy accesible, que irremediablemente luego debe ponerse en línea con el capital que está adquiriéndose. Y eso último potencia aún más el aumento de cuotas que hoy están padeciendo varios ahorristas.

Para entender el contexto actual de los planes de ahorro en el mercado local, CarsMagazine.com.ar entrevistó a la Directora de Plan de Ahorro de Nissan Argentina, Gabriela Rovere, quien destacó que la marca japonesa se diferencia por dos estrategias comerciales a favor del ahorrista: por un lado, Nissan traslada al valor de las cuotas del plan de ahorro las bonificaciones que oportunamente se aplican, mes a mes, en los precios de lista; y por otro lado, la marca japonesa evita el mencionado diferimiento de cuotas, lo que asegura una estabilidad en el valor de las cuotas a lo largo del plan de ahorro. Dicho esto último de otra forma, Nissan evita cobrar cuotas más baratas al comienzo para evitar aumentarlas avanzado el plan.

– Nissan acaba de lanzar su primer plan de ahorro en la Argentina (más info aquí). En el contexto actual, ¿cómo están trabajando esta nueva herramienta de financiación?
– Efectivamente, nuestro plan está recién lanzado en el país y estamos trabajando con el foco en el cliente, con un objetivo de transparencia total. Queremos que el cliente entienda, en todo momento, qué paga cada mes y cómo se calcula, porque buscamos la confianza del cliente y que esté con nosotros a largo plazo…

– ¿Cómo se logra esa transparencia considerando que siempre hay una “letra chica” en los contratos y ante los recientemente difundidos casos de estafas con planes de ahorro falsos?
– Por empezar, en la web oficial de Nissan figuran los precios y las bonificaciones que en cada mes tiene cada uno de nuestros vehículos. Y además, hay una sección específica de plan de ahorro que lógicamente, traslada los precios junto a las bonificaciones y que ofrece herramientas para calcular las cuotas de los planes. Como es sabido, un plan de ahorro implica pagar un vehículo en 84 meses, equivalentes a 84 cuotas, cuyo valor surge de dividir el valor móvil del vehículo por 84. A ese valor se le suma el gasto administrativo, el derecho de adjudicación y el derecho de adhesión, que suelen prorratearse en varias cuotas y que son gastos incluidos en el contrato y aprobados por la Inspección General de Justicia. Todo eso nosotros lo detallamos con absoluta claridad en el contrato de nuestros planes de ahorro.

– Entonces, ¿Nissan traslada a las cuotas de los planes de ahorro las bonificaciones que cada mes se aplican sobre los precios de lista de los distintos modelos? Sorprende si es así, porque no suele ser la estrategia que llevan adelante algunas automotrices…
– Correcto, en Nissan estamos trasladando a las cuotas de los planes de ahorro las bonificaciones que mes a mes se determinan sobre los precios de lista. Es decir, el valor móvil del vehículo, sobre el cual se calcula la cuota pura, se determina incluyendo las bonificaciones de cada mes. En cuanto a las demás automotrices que ofrecen planes de ahorro, no puedo hablar por ellas porque cada una tiene su estrategia… Y quisiera agregar también que cuando un cliente sale adjudicado en su plan de ahorro y pide un cambio de modelo o de versión, también en esa instancia se considera la bonificación que pudiera tener ese mes el producto que el cliente solicita. En definitiva y para ser claros, en Nissan trabajamos con una lista única de precios, que si tiene bonificaciones, éstas son consideradas para la venta tradicional y paras las cuotas de los planes de ahorro.

– ¿Y cómo es la estrategia comercial de Nissan en cuanto al diferimiento de cuotas? Es algo que genera variaciones en los importes que el ahorrista paga cada mes y que incrementa aún más el “factor sorpresa”, con aumentos y fluctuaciones en los valores…
– Para entenderlo bien, es oportuno mencionar que en un plan de ahorro tradicional de 84 meses, el 100% del valor móvil del vehículo se divide en 84 cuotas, lo que significa que cada mes, el ahorrista integra el 1,19% del valor del vehículo. El diferimiento de cuotas significa que en los primeros meses, para generar un valor más accesible y “tentador”, se plantea un valor inferior al 1,19%. Así por ejemplo, hay planes de algunas marcas que en las primeras cuotas integran un 0,9% del valor móvil. Lógicamente, en algún momento llega el efecto rebote, porque hay que recuperar en cuotas futuras lo que se pagó de menos al comienzo. Y ahí llega el shock: las cuotas aumentan por el diferimiento y también por el aumento del valor móvil del vehículo. Pero todo esto es algo que no estamos contemplando en el plan de ahorro de Nissan. Nosotros no hacemos diferimiento de cuotas y es algo que no está en nuestra estrategia, porque queremos que el cliente tenga una estabilidad en el valor de sus cuotas y que siempre entienda y pueda calcular qué está pagando.

– Ante los casos difundidos de estafas con planes de ahorro en redes sociales o sitios de comercio electrónico, ¿de qué forma realiza Nissan la comercialización de sus planes? Es decir, ¿cuáles son los canales oficiales de venta y qué tipo de ofertas debe ignorar el cliente?
– Nissan tiene una red oficial de concesionarios, cuya nómina está publicada en la página oficial. No hay otro lugar para comprar un plan de ahorro de Nissan que no sea un concesionario oficial. No vendemos planes fuera de un concesionario, ni por teléfono, ni por redes sociales. Lo que sí puede hacer un cliente es completar un formulario de contacto desde nuestra web oficial y pedir que un concesionario oficial lo llame por teléfono para ampliarle detalles o evacuar dudas. Pero la compra del plan de ahorro se concreta en el concesionario.

– Nissan lanzó su plan de ahorro en febrero y este miércoles 15 de mayo se realizaba el primer acto de adjudicación. ¿Cómo fue la respuesta de los clientes en cuanto a cantidad de suscripciones o grupo conformados?
– Con satisfacción hemos conformado los dos primeros grupos de plan de ahorro, uno para Kicks y otro para March (N de la R: la Frontier es el tercer modelo disponible de Nissan por plan de ahorro). Fueron dos grupos de 168 suscriptores cada uno y hemos recibido varias ofertas de licitación. Los dos primeros vehículos de cada grupo se entregarán luego del primer acto de adjudicación: uno por sorteo y otro por licitación. Y aquí quisiera aclarar que una oferta de licitación es precisamente eso: el cliente manifiesta su compromiso de adelanto de cierta cantidad de cuotas, pero no las abana a menos que sea el ganador de la licitación, es decir, el que más cuotas ofertó. Por otra parte, si un cliente gana la adjudicación por sorteo, tiene el derecho de optar por no retirar el vehículo y en ese caso, la unidad se suma al sorteo del mes siguiente, que entonces pasa a tener dos vehículos por sorteo.

– En el contexto de la crisis que atraviesa el mercado automotor local, ¿cuánto cayó la venta por plan de ahorro?
– El año pasado, la venta de vehículos por plan de ahorro llegó al 31 o 32 por ciento del total del mercado, una cifra que significó un pico elevado. Hoy por hoy, el nivel cayó, pero como hay una cartera acumulada de planes, el nivel está en un 27 por ciento. Una cifra normal podría estabilizarse en torno al 24 o 25 por ciento. Sería un porcentaje sostenible en el tiempo.

– Y en el caso de Nissan, que acaba de lanzar su plan de ahorro, ¿qué objetivo tiene la marca con esta herramienta de financiación en su volumen de ventas a futuro?
– Proyectando el futuro de la industria en función de distintas variables, esperamos tener un crecimiento progresivo y llegar, de acá a cinco años, a que el 10 o 12 por ciento de nuestras ventas se canalice a través del plan de ahorro. En ese sentido, ponemos el foco a largo plazo. Sabemos que es un momento duro por el incremento de los precios, que están atados al dólar, y el mercado está retraído. Pero al mismo tiempo, nuestra red tiene mucho conocimiento sobre planes de ahorro y entiende que se trata de una muy buena oportunidad…

Gabriela Rovere, Directora de Plan de Ahorro de Nissan Argentina, dialogó con CarsMagazine.com.ar sobre la actualidad de esta herramienta financiera.

Ejemplo de plan de ahorro para el March con valores vigentes a mayo 2019. Como hoy el modelo no tiene bonificación en la versión Active, no se aplica a la cuota.

En cambio, en mayo sí hay bonificación en el Kicks, de $30.000, y ese descuento se considera a la hora de calcular el valor de la cuota (en este caso, en un plan 80/20).

Lo mismo ocurre para la Frontier, bonificada en $43.600 en mayo. Así, el valor móvil para calcular la cuota del plan de ahorro es de $990.000 en lugar de $1.033.600.