La marca cree que ésa es la nueva realidad que generó la pandemia. Proyecciones de mercado y reprogramaciones. Responde Francisco Spasaro, director comercial.
Por Martín Egozcue
martin.egozcue@truckmagazine.com.ar
Luego de los testimonios de Volkswagen (ver aquí), Mercedes-Benz (ver aquí), Scania (ver aquí) y Volvo (ver aquí), llegó el turno de Iveco. Se trata de la quinta y última entrevista de la serie realizada por TruckMagazine.com.ar para analizar el nuevo contexto que generó la pandemia del coronavirus en el sector del transporte. Francisco Spasaro, Director Comercial de Iveco Argentina, compartió con este medio su visión sobre los cambios que llegaron para quedarse, pero también sobre aquellos aspectos del negocio que, según creen en Iveco, se mantendrán como siempre. El diálogo completo, a continuación…
– Francisco, suele afirmarse que la incertidumbre es hoy el común denominador a nivel mundial, en cualquier ámbito. A pesar de eso, ¿qué certezas nos deja esta experiencia en el ámbito del transporte?
– Sin dudas, estamos en una situación de gran incertidumbre, en todo sentido, no sólo para el sector del transporte. Pero en ese contexto hay algunas certezas. La primera es que estamos ante una nueva realidad. Habrá un cambio de paradigma y un cambio en la forma de trabajar de aquí en adelante, donde la digitalización tendrá un rol aún más fuerte, en todos los procesos. Y en ese cambio de paradigma todavía hay muchas cosas por resolver… Y hay una segunda certeza: por un lado, hay que cosas que cambiarán y ya no volverán hacia atrás, pero hay otras que seguirán manteniéndose como eran antes, porque para algunos cambios tal vez no estemos preparados aún. Y aquí me refiero a la relación comercial, al vínculo de cercanía. La confianza de persona a persona será algo difícil de reemplazar. Seguramente, la digitalización permitirá alimentar los vínculos, pero en un punto seguirá siendo necesario estar físicamente presente.
– En lo que respecta a Iveco, ¿qué acciones implementó la marca en la cuarentena para mantenerse cerca de sus clientes?
– Desde el primer día del aislamiento, y en todas las fases que se fueron sucediendo hasta ahora, Iveco mantuvo su cobertura de servicio y repuestos, incluso con asistencia en ruta, a través de su red de concesionarios. De esta forma, aseguramos el normal funcionamiento de las actividades esenciales, como alimentos, medicamentos y recolección de residuos, entre otras, y de aquellas que luego fueron flexibilizándose con el correr del tiempo. Por otro lado, extendimos en 60 días las garantías de los vehículos que tenían vencimiento en los meses de abril y mayo, para transmitirles tranquilidad a nuestros clientes. Y otorgamos una tolerancia de 5.000 kilómetros para aquellos vehículos que debían realizar servicios intermedios, de modo que los clientes no estuvieran obligados a efectuarlos en medio de la cuarentena. A su vez, en los contratos de mantenimiento, aquellas cuotas que vencían en el período de cuarentena se trasladaron al final de los contratos. Y con aquellos clientes que están pagando sus vehículos con financiación de CNH Capital, se los escuchó a todos y a quienes plantearon una necesidad de ampliar plazos de pagos, se les concedió más tiempo para hacerlo, entendiendo la situación. Así, atacamos varios frentes: mantenimiento y garantía de vehículos; y favorecimiento del flujo de caja de nuestros clientes.
– ¿Cómo está funcionando hoy la red de concesionarios de Iveco en las áreas de venta y postventa?
– En lo que respecta a servicio, los 50 puntos de atención de la red de Iveco en todo el país están operativos, en todos los casos bajo los protocolos de seguridad e higiene correspondientes. Es decir que, en términos de postventa, el 100% de nuestra red está funcionando. Es posible que algunos puntos de atención estén trabajando con algunas restricciones; por ejemplo, recibiendo clientes sólo con turnos, mientras que otros talleres ya lo hacen de forma normal. Por su parte, en lo que respecta a las áreas de ventas, hay varias provincias donde ya se está trabajando con normalidad, y otras regiones, como el Gran Buenos Aires, que todavía tiene restricciones. En ese sentido, estamos atentos y activos junto con ACARA, a la espera de las habilitaciones y listos para abrir de inmediato los concesionarios que aún no estén operando.
– ¿En qué situación se encuentran las fábricas de Iveco en la Argentina y en Brasil en términos de producción?
– En el caso de la fábrica en Brasil, se retomó la producción a comienzos de la semana pasada. Es un regreso muy paulatino, con niveles según la demanda, y considerando que la baja en el mercado brasileño ha sido muy fuerte. Con respecto a la Argentina, en Córdoba hay un polo industrial con tres fábricas: del sector agrícola con New Holland, de motores con FPT y de camiones con Iveco. En este momento, las dos primeras fábricas están operativas, mientras que en Iveco se está evaluando el momento más oportuno para el regreso a producción, en función de la demanda que vaya mostrando el mercado. Para ello, estaremos analizando el comportamiento en estos meses. Para mayo esperamos un mercado con más movimiento que en abril, y para junio aguardamos mayor volumen que en mayo. Así iremos viendo cómo se reactiva la demanda, para determinar el regreso a la producción de Iveco en Córdoba.
– ¿Cuál era la proyección de ventas para 2020 antes de la pandemia y cuál es el nuevo escenario, considerando a la marca y también al mercado total?
– Como marca, Iveco siempre tiene un objetivo de participación, independientemente del volumen del mercado. El objetivo para 2020 sigue siendo mantener el 23% de participación, considerando que Iveco es una marca “full range” presente en todos los segmentos de vehículos comerciales. Esto significa que uno de cada cuatro camiones vendidos en la Argentina es un Iveco. En lo que respecta al mercado total, antes de este contexto pensábamos que 2020 iba a ser similar al año pasado; es decir, un mercado de aproximadamente 15.000 unidades. Ahora, con el efecto que generó la pandemia, creemos que el mercado debería estar entre 9.000 y 10.000 unidades. Y digo “debería estar”, en potencial, porque una de las incertidumbres que tenemos es la duración de este contexto. Por ahora, tenemos más o menos una idea de cuánto afecta al mercado, pero no sabemos cuál será la duración del contexto.
– ¿Cuáles son los lineamientos que fijó el grupo CNH Industrial para Iveco en nuestra región en virtud del nuevo escenario que generó la pandemia?
– Básicamente, hoy en Iveco tenemos tres temáticas de especial atención, que nombraré por orden de importancia. La primera, sin duda, es cuidar la salud de las personas, tanto de la propia terminal como de nuestra red de concesionarios, nuestros clientes y de la comunidad en todo su conjunto. El segundo foco de atención en importancia es la estabilidad y las necesidades financieras de nuestros clientes, concesionarios y proveedores. Debemos entender esas necesidades y encontrar soluciones para atravesar este momento de la mejor forma posible. Y el tercer pilar de atención es el negocio de Iveco, la estabilidad de la compañía, su rentabilidad y el flujo de caja. En otras palabras, tenemos que mantener la rueda en movimiento.
– Para finalizar, ¿qué lanzamientos de nuevos productos tenía previsto realizar Iveco este año y para cuándo se reprogramaron?
– Con respecto a futuros lanzamientos, la principal certeza que puedo transmitir es que ninguna de las novedades o inversiones previstas por Iveco se ha cancelado. Al contrario, todo sigue vigente, sólo que podría ralentizarse un poco en el calendario por el contexto. En lo que respecta a nuestra oferta de vehículos a GNC, sigue en pie el lanzamiento del Tector GNC y ni bien la fábrica de Córdoba retome su actividad, entrará en producción dicho modelo, porque además ya tenemos pedidos en firme de unidades. Por otro lado, este año tendremos novedades en la actualización de la gama Cursor, que ya mostramos en marzo en Expoagro; como así también del Stralis Hi Road, que tal vez se demore un poco más, pero que sin duda llegará al país. Y por último, esperamos lanzar también este año la nueva imagen de la familia Tector, en línea con la gama Cursor. Y puede que haya alguna otra novedad más, aunque también podría quedar para el próximo año, así que por ahora, prefiero no adelantar más.
