La marca japonesa acaba de lanzar la Serie 500 a nivel local y ratifica su proyecto de largo plazo en el país. Entrevista a Víctor Moure, el Director Comercial.
Por Martín Egozcue
martin.egozcue@truckmagazine.com.ar
No fueron fáciles los últimos años para Hino en la Argentina. La marca japonesa, que pertenece al Grupo Toyota, desembarcó en el país en 2016 y en sus dos primeros años de operación creció a ritmo sostenido, con el Serie 300 como único producto. Hacia fines de 2018, Hino amplió su portafolio con los minibuses, pero luego de eso, en coincidencia con la crisis macroeconómica que se desató en el país, entró en un período de notorio “silencio”.
El comentario en la industria automotriz era insistente: se decía que Hino se marchaba del país. Pero ahora queda claro que la marca nipona estaba trabajando en una restructuración para seguir transitando su camino en el mercado argentino. Tal es así, que en este último tiempo Hino dejó de ser representada por un importador y ahora es directamente una filial de Hino Motors Ltd. en la Argentina, con nuevas oficinas en Vicente López. Esta novedad, que la marca decidió no comunicar oficialmente, termina de despejar cualquier duda sobre su proyecto de largo plazo.
Todo esto salió a luz en una entrevista exclusiva de TruckMagazine.com.ar con Víctor Moure (foto arriba), Director Comercial de Hino Argentina, desarrollada en el concesionario Jumao Sur de La Plata, donde este medio también pudo conocer en detalle a la recién lanzada Serie 500 (ver fotos debajo).
– En los dos últimos años, Hino generó pocas noticias y el comentario en el ambiente era que la marca se iba del país producto de la crisis económica. ¿Evaluaron retirarse del mercado argentino?
– No, en ningún momento. Nunca pensamos en retirarnos del país. Hino, una marca del Grupo Toyota, siempre mira el negocio a largo plazo. Entonces, más allá del contexto del mercado, nunca se evaluó si la marca se iba o se quedaba. Desde luego, los dos últimos años fueron complicados por la situación macroeconómica del país, que en particular complicó la comercialización de bienes en dólares. Además, la Serie 300 de distribución urbana apunta a un tipo de cliente que es cuentapropista y que no encontraba financiación accesible. Ese contexto de los dos últimos años nos obligó a una reestructuración para poder transitar ese momento. Pero insisto, esto no quiere decir que Hino haya evaluado irse de la Argentina, para nada… En todo este tiempo, se siguió trabajando en los proyectos que teníamos en carpeta, como lo demostramos ahora con el lanzamiento de la Serie 500.
– ¿Qué significa la llegada de la Serie 500 para Hino y qué expectativas genera?
– Para nosotros es un hito muy fuerte porque implica ingresar al segmento más grande del mercado argentino. Además, la Serie 500 no es un único modelo, sino que es una familia de 11 productos distintos, que parten desde diez toneladas de PBT y que llegan hasta un 6×4 de 350 CV, y eso nos permitirá cubrir diversos tipos de aplicaciones. Como una marca del Grupo Toyota, la cultura de Hino es arrancar paso a paso y paulatinamente; es decir, no pensamos lanzar todos los productos juntos ni atropellarnos en un mercado que es grande. Por eso, en esta primera etapa estamos lanzando tres modelos: el SG 350, el GH 280 y FM 280 (ver más aquí). Pero hay más modelos que llegarán en el futuro. Entonces, el arribo de la Serie 500 es un hito dentro de un proyecto que comenzó hace cinco años y que ahora nos permite expandirnos para poder cubrir casi el 50% de los segmentos del mercado, entre Serie 300, Serie 500 y los minibuses.
– Si se amplía el portafolio de productos, ¿también crecerá la red de concesionarios?
– Hoy por hoy, Hino tiene cinco concesionarios y un total de siete puntos de venta en la Argentina. Nuestro plan de crecimiento está en línea con la dimensión que vaya teniendo el mercado, más que con la cantidad de productos de nuestro portafolio. Para nombrar más concesionarios estamos esperando que el mercado permita ese desarrollo en términos federales, pero sin perder de vista que debe ser rentable la inversión y el desarrollo de un concesionario. Entonces, hoy estamos pensando en cómo podría recuperarse paulatinamente un mercado que en los tres últimos años cayó casi 66%; y a partir de esa recuperación, luego ir desarrollando una red que sea sustentable en un mercado que ya esté en proceso de reactivación.
– Desde 2016 hasta la fecha, ¿cuántas unidades comercializó Hino y cómo ha sido el retorno por parte de los clientes?
– Hoy hay cerca de 600 unidades Hino circulando en la Argentina. De esa cifra, casi el 70% están en Buenos Aires, donde hay clientes cuentapropistas, pero también grandes operaciones que concentran hasta 45 camiones. A esta altura, ya hay clientes con 400.000 y hasta 500.000 kilómetros recorridos con la Serie 300, y la percepción del cliente sobre el producto ha sido de altísima calidad. Hoy los clientes ratifican su elección en términos de durabilidad, costo de mantenimiento y eficiencia de combustible. Tal es así que varios clientes han incrementado sus flotas de Serie 300. Hay ejemplos de empresas de distribución de gas que probaron uno camión y ahora tienen ocho unidades; o de clientes que arrancaron con cinco camiones y ahora tienen 45 unidades en flota. Eso nos demuestra el éxito del producto.
– La postventa es un aspecto clave en los camiones. ¿Cómo es el respaldo que ofrece Hino?
– Para la Serie 300, la garantía es de tres años o 100.000 kilómetros, y para la Serie 500 será de tres años o 250.000 kilómetros. Y la cobertura es de “paragolpe a paragolpe”. Como una marca del Grupo Toyota, Hino coloca el foco en la postventa, tanto en los talleres como en la asistencia en ruta. Además, brindamos capacitación a nuestros clientes para que quienes lo desean, puedan realizar algunas operaciones básicas de mantenimiento, o bien para que puedan capacitar a sus choferes. Siempre decimos que el cliente es el especialista en su operación logística y que nosotros somos especialistas en nuestro camión. Entonces, tratamos de brindarle al cliente un servicio complementario para que sólo tenga que ocuparse de su negocio.
– Otro factor determinante a la hora de encarar una compra es la financiación. ¿Qué herramientas ofrece Hino en este momento?
– A través de Toyota Compañía Financiera, desde Hino estamos desarrollando herramientas de financiación muy flexibles, incluso para clientes que tal vez no reúnan todos los requisitos en términos de documentación. Hay una vocación de ser flexibles. Así, hay programas de créditos prendarios y de leasing. Y no sólo para financiar el camión, sino también la carrocería que el cliente le coloque. Así, ofrecemos una solución integral “360” con el respaldo del Grupo Toyota. Yendo a cifras concretas, hoy hay tasas mucho más competitivas, desde el 0% en 12 meses, hasta el 19,9% en 48 meses.
– Es cierto que recién se acaba de lanzar la Serie 500, pero es imposible no preguntar si también está en los planes la Serie 700, de camiones aún más grandes y pesados…
– Sí, está en los planes traer la Serie 700 a la Argentina, en un mediano plazo, para complementar la familia de modelos. Cuando Hino inició su operación en la Argentina, el proyecto incluía un desarrollo completo de productos. Hino, como marca, es una marca “full range”. ¿Qué significa esto? Quiere decir que tiene un vehículo para cada segmento y todo ese portafolio, paulatinamente, se irá desarrollando en el país. Pero vuelvo a un punto anterior: Hino nunca va a lanzar todos los productos juntos porque puede implicar un stress en el desarrollo y en la atención al cliente. Será un plan gradual de crecimiento, a largo plazo.
– ¿Qué otro tipo de sinergias puede generar la relación entre Hino y Toyota en la Argentina? Concretamente, ¿existe la posibilidad de que a futuro Toyota fabrique un producto Hino en el país?
– Hoy la sinergia se genera desde la red de concesionarios, que es una red Toyota- Hino, donde compartimos un montón de valores en términos de atención al cliente, y de estrategia de financiación y hasta concepción de productos. El aspecto industrial todavía no es algo que esté en discusión, ni para corto ni para mediano plazo. Dicho esto, sí es cierto que Hino tiene pensado un desarrollo industrial en la Argentina, pero todavía no tiene fecha. Es una idea de la marca, que siempre estuvo en el plan para nuestro país…
Víctor Moure (derecha), Director Comercial de Hino Argentina, junto a Juan Pablo Simone, Gerente General del concesionario Jumao Sur de La Plata, le mostraron a TruckMagazine.com.ar los detalles de la Serie 500 que Hino ya comercializa en el país.
