Fiat: “Buscamos transparencia y claridad en Fiat Plan”

La marca lanzó una campaña para asegurarse que los clientes entiendan bien qué es un plan de ahorro. Lo explica en detalle Martín Zuppi, presidente de Fiat.

Por Patricia Osuna Gutiérrez

Fiat lanzó la campaña de comunicación “Mandamientos Fiat Plan” (ver aquí), incluida también en el documento denominado “Pacto Claro” (ver aquí), con el objetivo de difundir la nueva cultura que la marca italiana busca establecer entre el cliente y el canal de venta por plan de ahorro. La finalidad es lograr que todo el proceso sea más claro y transparente para el suscriptor.

Durante una reunión con la prensa especializada en la que participó CarsMagazine.com.ar, Martín Zuppi, presidente de Fiat, Jeep y RAM en la Argentina, comentó que sumando todas las marcas del Grupo Stellantis (también lo integran Peugeot, Citroën y DS), la compañía es hoy líder en plan de ahorro en la Argentina por cantidad, conocimiento, clientes y capilaridad de la red.

“Como líderes en plan de ahorro, somos responsables de llevarle a la gente una comunicación todavía más clara, para que no haya dificultades en la comercialización. En la Argentina no hay muchos recursos para financiar y el pan de ahorro es una buena herramienta, pero mucha gente tuvo malas experiencias, algunos no terminan de entender cómo es el circuito, y otros no lo saben explicar”, admitió Zuppi.

En esta línea y desde hace más de un año, Fiat viene realizando un trabajo interno muy fuerte con sus concesionarios. “Creemos que esto marcará un cambio de paradigma en la comercialización del plan de ahorro en la Argentina. Siendo líderes en el país, el resto nos seguirá en este tema, en la comunicación”, agregó el directivo.

Siendo más preciso, el presidente de Fiat, Jeep y RAM afirmó sobre “Mandamientos Fiat Plan”: “Con esta campaña queremos transmitirles transparencia y claridad a nuestros clientes. No pretendemos tener clientes que compren un plan de ahorro y que no entienden qué están comprando. Como terminal, preferimos que ese cliente no se desilusione el día de mañana y que no compre el plan de ahorro, porque no podrá llevarse un auto. Si eso ocurriera, habría dos problemas: primero, nosotros vivimos de vender autos; y segundo, ese cliente quedará desilusionado con la marca y con el canal de plan de ahorro”.

En la rueda de prensa ofrecida por Fiat también estuvo presente Santiago Esteban Mateo, director de Plan de Ahorro de Stellantis Argentina, quien explicó que la campaña de comunicación lanzada por la marca italiana resume los principales problemas relevados entre los clientes. Y en ese sentido, “Mandamientos Fiat Plan” comunica, de forma clara y sencilla, estos cinco mensajes:

1. “No compartirás información personal o financiera a quien te llama por teléfono, o a mensajes en nombre de Fiat”.

2. “Tampoco sacarás un plan de ahorro en un concesionario NO oficial ni creerás que existen Casa Central o descuentos directos de fábrica”.

3. “Podrás renunciar al plan, pero el dinero se te reintegrará una vez finalizado el tiempo estipulado”.

4. “Y aunque exista la adjudicación pactada, deberás cumplir con todos los requisitos establecidos”.

5. “Sabrás que la cuota no es fija y varía según el precio del 0 km a lo largo del plan”.

Según explicó Esteban Mateo, “con esta campaña estamos atacando los casos más comunes que generan malestares en los clientes. Además, cambiamos las reglas en la red comercial. Ahora, el concesionario que tiene una caída temprana o el reclamo de un cliente de Defensa del Consumidor, empieza a ser multado. Cambió el negocio, y así como nosotros le trasladamos a la red esta nueva lógica, ellos se la trasladan a sus vendedores”.

Como un ejemplo de esa nueva lógica mencionada por Fiat, los vendedores de planes de ahorro ahora también participan en la instancia de la entrega de autos a los clientes, cuando antes estaban enfocados sólo en la captura inicial del suscriptor. De esta forma, cada vendedor tiene ahora su propia cartera de clientes y “para ganarse su comisión, tiene que mantener esa relación con el suscriptor a largo plazo, igual que el concesionario”, explicó Esteban Mateo. “Es un cambio de política que empezó hace un año y medio”, precisó el vocero.

Para que todo sea aún más transparente, el “Pacto Claro” sumará en breve una herramienta de “suscripción digital”, que estará online y podrá ser visualizada entre el vendedor del plan y la terminal. Esto permitirá una comunicación directa con el fin de asegurarse, ambas partes, que el cliente, antes de firmar el plan de ahorro, haya entendido todas sus características.

Asimismo, Fiat está trabajando con otra herramienta denominada “Radar de Publicidades Engañosas”, que busca detectar estafas. Si efectivamente se identifica una situación de ese tipo, un equipo de legales se encargará de asesorar a los clientes damnificados. Y si esa publicidad engañosa surgiera desde un concesionario de la marca, “hay un sistema de multas que aplicamos desde hace dos años, porque incluso la campaña ‘Mandamientos Fiat Plan’ se financió con esas multas”, reveló el director de Plan de Ahorro de Stellantis Argentina.

Para Fiat resulta fundamental mantener el equilibrio entre los canales de venta convencional y plan de ahorro, que actualmente está repartido al 50:50. Como dato estadístico, en 2021 se registraron en la Argentina unas 365.000 suscripciones en todo el mercado, entre todas las marcas. Actualmente, por mes la cifra es de unas 30.000 suscripciones. Y de ese número, un 22% corresponde a Fiat (aprox. 6.000 suscripciones mensuales).

“Con el plan de ahorro nos focalizamos en la tasa de conversión. Es decir, cuántos de los clientes que se suscriben terminan llevándose el auto. Porque nosotros no vendemos suscripciones, nuestro negocio es vender autos. Entonces, con menor cantidad de suscripciones, buscamos llegar al mismo número de facturaciones”, admitió Esteban Mateo.

En el cierre de la rueda de prensa y a modo de concusión, Zuppi sentenció: “Con la campaña ‘Mandamientos Fiat Plan’ buscamos que el cliente entienda qué es un plan de ahorro y qué se requiere para comprarlo. Con esto, vamos a perder en cantidad de suscripciones, pero vamos a evitar tener clientes con quejas… No nos preocupa el ‘share’ de suscripciones, los concesionarios apoyan este tipo de acciones y el objetivo es mejorar la calidad de venta. Queremos seguir a fondo con el canal de plan de ahorro, porque es muy importante para toda aquella gente que no tiene financiación. Es la oportunidad de llegar al 0 km”.