La división automotriz del Grupo Iraola sigue creciendo en el mercado local, ahora con dos marcas, Foton y Zanella. Sus objetivos a corto, mediano y largo plazo.
Por Patricia Osuna Gutiérrez
CVN Motors, la división automotriz del Grupo Iraola, se destacó en Expoagro 2022 con una propuesta renovada (ver más aquí). Por primera vez, exhibiendo sus dos marcas, Foton Trucks y Zanella Trucks, con un portafolio que se amplía y que incluye modelos de producción nacional. En ese contexto, Gabriela Massari, gerente de Marketing de CVN Motors, detalló a TruckMagazine.com.ar cómo han sido estos años de crecimiento para la división, y dejó en claro el objetivo de la compañía: “Trabajar para ser un referente del sector del transporte”. La entrevista completa, a continuación…
– La edición 2022 marcó la segunda participación de CVN Motors en Expoagro, ahora con dos marcas. ¿Cómo prepararon este regreso?
– Volver a Expoagro fue súper importante. CVN Motors es la unidad de negocios más nueva del Grupo Iraola; arrancó a fines de 2018. Tuvimos una primera presencia en Expoagro en 2020, justo antes de la pandemia. En aquella oportunidad, sólo teníamos la marca Foton Trucks y dos modelos, el 614 y el 815. Hoy por hoy, tenemos dos marcas, al haber sumado a Zanella Trucks, y un portafolio que está creciendo. La presencia en Expoagro nos permitió mostrarle al público la gama completa de productos, que arranca con los mini trucks y sigue con los camiones livianos. A nivel branding, fue la oportunidad de posicionar a la unidad de negocios, identificándola como CVN Motors y con dos marcas. Ahora estamos replicando esta nueva identificación, con ambos colores, el azul y el rojo, en toda la red de concesionarios.
– ¿Cómo fue el acercamiento con el sector vinculado al agro?
– Fue muy importante para nosotros estar en Expoagro. La idea fue que el público pudiera ver de cerca los vehículos, subirse y recibir asesoramiento. Siempre trabajamos de la mano de nuestros concesionarios, que son nuestros aliados, en este caso los de las zonas cercanas a San Nicolás. Durante la expo se asesoró también en materia de financiación. Tenemos alianzas con algunas entidades bancarias e incluso hay planes en cuotas sin interés. Esto es muy importante, sobre todo para los emprendedores. Con la pandemia hubo muchos emprendimientos pequeños y estos vehículos, más pensados para la “última milla” en logística, resultan muy convenientes. Acceder al primer vehículo a veces no es fácil, entonces tenemos acompañamiento para los clientes.
– ¿Podrías profundizar un poco más acerca del auge de los mini trucks en la Argentina?
– La pandemia aceleró un cambio en el esquema de las comercializaciones. Para el e-commerce y para ese tipo de logística urbana, son muy solicitados estos vehículos. Son ágiles, se estacionan en cualquier lugar, consumen poco combustible y tienen destacada capacidad de carga, que para ese tipo de aplicaciones es más que suficiente. Además, el conductor no requiere Licencia Nacional de Transporte Interjurisdiccional (LiNTI), porque están homologados para menos de 700 kg de carga, aunque técnicamente pueden llevar mucho más… Entonces, un mini truck se puede conducir con la licencia convencional (B1), la misma de los automóviles de pasajeros.
– Durante estos dos años, ¿cómo ha sido el crecimiento de CVN Motors?
– En la primera etapa de la pandemia, la más dura, fue todo bastante digital. Aprovechamos y fue el momento para trabajar en el desarrollo de nuestra fuerza de ventas, con el nombramiento de concesionarios. Buscamos capacitarlos, formarlos con cursos cortos y largos; ayudamos a las empresas en lo que hace a la transformación digital. Al igual que nosotros que hicimos introspección, se lo propusimos a ellos. Cuando empezamos, había seis o siete concesionarios; y hoy tenemos 22 puntos de venta, de unas 15 razones sociales, porque más de una tiene varias bocas. Es una red bastante completa a nivel país y siempre estamos en la búsqueda de ampliarla un poco más. El objetivo en 2022 es llegar a unos 30 puntos de venta y postventa en todo el país.
– ¿Qué otras acciones han realizado para acercarse a los clientes?
– Cuando pudimos empezar a salir el año pasado, empezamos a movernos y a trabajar en todo el país. Por ejemplo, utilizamos la plataforma del automovilismo con la categoría de Turismo Nacional. Esto nos permite, además de pasar un spot, tener un cartel en la pista y un espacio donde armamos un stand. Y siempre de la mano de los concesionarios zonales, recibimos a los clientes interesados, que tienen un contacto directo con los vehículos y pueden salir a dar una vuelta en la pista, en los momentos donde no hay actividad. Esto nos ayuda a conocer más de cerca sus necesidades y entender cuál es el vehículo que necesitan. Es una muy buena forma que tenemos para llegar a este cliente federal.
– Internamente, ¿cómo se conforma el equipo CVN Motors?
– Por un lado, hay un equipo propio e independiente en el área comercial, de desarrollo de producto. En esta unidad de negocio hay unas 20 personas. Y por otro lado, se sustenta en las áreas del Grupo Iraola de Finanzas, Recursos Humanos y Logística. Que CVN Motors se apoye en el Grupo Iraola es una de las grandes fortalezas, por el enorme respaldo.
– En cuanto a la producción local, ¿qué realidad están viviendo?
– Acerca de los semiconductores, siempre hay algún momento más complejo que otro, y no somos ajenos a esa coyuntura. El Grupo Iraola tiene distintas áreas de negocio y una balanza comercial bastante compensada, y genera empleo a más de 1.200 personas. En nuestro caso, vamos ‘surfeando’ la ola, por ahí, de manera diferente a otros importadores que sólo hacen esa actividad y no tienen producción local. Estamos, dentro de lo que le pasa a la industria, en las mejores condiciones.
– ¿Cuáles son los proyectos de CVN Motors de corto y mediano plazo?
– Expandirnos con Foton Trucks y Zanella Trucks, sin descartar en el futuro que se sume otra marca. En el corto plazo, la idea es seguir ampliando las líneas de productos. Seguramente, habrá muchas novedades este año, sobre todo para la marca Foton Trucks, con nuevos modelos e incluso con nuevas tecnologías. Además, seguimos con la producción nacional de los mini trucks, el Z Truck de Zanella y el Aumark TM1 de Foton, en distintas plantas del Grupo Iraola. Por otro lado, este año estaremos presentes en Expotransporte, Expologística y en la plataforma del Turismo Nacional.
– Y pensando más a largo plazo, ¿qué objetivo tiene CVN Motors?
– Queremos ir posicionándonos como un jugador de la industria. Es un plan ambicioso, pero siempre el Grupo Iraola, donde comenzó con otras unidades de negocio, se ha convertido en líder de cada sector. Personalmente, fui testigo de ello en el segmento de motos. Empezamos con Corven vendiendo 20 unidades y hoy tenemos Corven, Kymko, Kawasaki, Mondial y se venden 5.000. Entonces, sé que vamos a llegar porque conozco la manera en que trabajamos. Trabajamos para ser un referente del sector del transporte. No será en este 2022, es algo que demandará el tiempo que sea necesario. En motos, nos llevó una década. Mientras tanto, en el corto plazo, ya estamos segundos en ventas entre los camiones de origen asiático en la Argentina.
