En un relevamiento exclusivo de TruckMagazine.com.ar, las principales terminales de vehículos comerciales analizan el año que concluye y anticipan el próximo.
Por Martín Egozcue
martin.egozcue@truckmagazine.com.ar
La realidad superó las mejoras expectativas. Sobre el cierre del año pasado, las proyecciones para 2017 auguraban un crecimiento del 10 al 20 por ciento en los patentamientos de vehículos pesados en el mercado argentino. Y cuando faltan apenas unos días para el cierre del ejercicio, las cifras de ventas que proporciona la Asociación de Concesionarios de la República Argentina (ACARA) muestran que el empuje del mercado fue mucho más fuerte de lo imaginado al comienzo del año. En gran parte, impulsado por una economía que, al menos en ciertos sectores, mostró signos de recuperación.
Mientras se aguardan los números finales de todo 2017, las estadísticas de ACARA proyectan un mercado de vehículos pesados que superará los 25.000 patentamientos, cuando en 2016 la cifra llegó a 17.000 matriculaciones. Así, la suba interanual se ubicará por encima del 50 por ciento, siempre considerando exclusivamente a los pesados (es decir, excluyendo a los utilitarios).
Ahora bien, ¿cuál es el balance comercial que cada compañía realiza sobre el año que está terminando? ¿Y cuáles son las perspectivas para 2018? Por orden alfabético de marca, éstas son las opiniones que TruckMagazine.com.ar recolectó, en exclusiva, entre los principales directivos…
AGRALE
Fernando D’Adamo (Responsable de Desarrollo de Negocios)
“El balance es muy bueno. Este año presentamos dos nuevas familias de camiones de distribución que incorporaron nuevas motorizaciones, nuevas cabinas con diseños modernos e innovadores y diferentes pesos y medidas. El objetivo es ofrecer la mayor gama de camiones de distribución del mercado. Agrale no participa en otros segmentos, así que los volúmenes de comercialización son menores en comparación con otras terminales; y si bien ha sido un año con altibajos, los objetivos planteados se han cumplido. Si hablamos de ‘market share’, es del 6% de las ventas del segmento liviano. En el segmento mediano logramos grandes avances con los modelos 14.000 S en sus dos versiones (4×2 y 6×2), siendo este último inédito en el mercado de las 14 toneladas de PBT. Trabajamos muy fuerte con la red comercial a fin de consolidar la marca como un referente más en transporte de carga, participando en ExpoAgro y Agroactiva junto a nuestros concesionarios, y en todas las principales exposiciones en el Interior del país.
El próximo año esperamos un mercado similar al de 2017, que ha sido muy bueno, con crecimientos puntuales en algunos segmentos. En ese contexto, creo que se avecina una competencia mucho más dura, ya que la aparición de nuevas marcas es positiva para el transportista, pero nos obligará a doblegar esfuerzos para no perder participación de mercado. Además, el desafío será que tengamos herramientas financieras con tasas competitivas, ya que se va a desregular la oferta de crédito prendario que es fundamental para la venta. Nosotros nos planteamos un año con el desafío de seguir creciendo. Nuestro fuerte es el cliente PYME, el pequeño distribuidor que muchas veces es el usuario final del camión. Queremos afianzarnos allí y trabajar sobre la venta a grandes empresas, que son clientes de mayor volumen pero mucho más complejos. Queremos reforzar la red comercial con acciones puntuales en zonas donde no estamos llegando con los volúmenes pretendidos.”
FORD
Juan Carlos Janocko (Gerente Grupo Sur)
“Con un aumento de la industria del 53%, el año fue sumamente positivo, especialmente porque creció en todos los segmentos donde participamos. Ford terminará patentando más de 3.900 camiones, lo cual habla a las claras de la buena participación que tuvimos, al igual que en los últimos años. Nos destacamos claramente en el segmento liviano con tres productos: F-4000, Cargo 916 y sobre todo Cargo 1119, que superó todas nuestras expectativas de crecimiento si recordamos que se lanzó el año pasado. Tuvimos una performance muy buena en el segmento 6×2 y duplicamos el volumen entre los extrapesados, con una excelente participación en este nicho tan competitivo y donde Ford comercializa dos productos (Cargo 2042 y 2842) desde mediados del año pasado.
El mercado para 2018 lo estimamos en alrededor de 20.000 unidades y nuestra participación de mercado la fijamos en 20,5%, o sea algo así como 4.020 unidades. Dependerá mucho de las condiciones de financiación que se barajen en los primeros cuatro meses, ya que como se sabe no se dispondrá más de la línea de inversión productiva. Seguiremos participando en todos los segmentos con productos competitivos, y aumentando la disponibilidad de catálogos con motores que superen los 300 CV y con la incorporación de cajas automatizadas en los modelos que hoy no la tienen. Por último, habrá un lanzamiento importante en todo lo que se refiere a postventa, con planes de mantenimiento y asistencia al cliente. También tendremos dos concesionarios nuevos: uno para las provincias de Santa Fe y Entre Ríos, y otro para el norte de la provincia de Buenos Aires, con lo cual nos fortaleceremos aún más en ambas zonas.”
HINO
Yoshiyuki Nakajima (Presidente)
“En 2017 estamos finalizando nuestro segundo año de operación de manera excelente. Si bien estos primeros años seguimos trabajando en hacer conocida la marca, estamos muy satisfechos por el crecimiento de Hino en Argentina. La marca sigue consolidándose, ingresando en nuevas grandes operaciones, como así también llegando a clientes individuales que han optado por la calidad del camión Hino, encontrando en nuestro lema de ‘Soporte Total’ un verdadero diferencial a la hora de atención y servicio en nuestra red de concesionarios. En términos de volumen, estamos completando el año con 300 unidades vendidas.
Entendemos que el mercado para 2018 crecerá en torno a porcentajes menores comparativamente con 2017, ya que tomamos como punto de partida un mercado mucho más grande y fuerte. La proyección de crecimiento ronda entre un 3% y un 5%. En esa misma línea, buscaremos crecer no sólo por mayor presencia de concesionarios (hay dos aperturas para 2018), sino también por la incorporación de nuevos modelos al line up que Hino comercializa en Argentina. Agregaremos nuevos productos y opcionales que sumarán nuevos potenciales clientes en operaciones donde no estábamos participando. Por ejemplo, la incorporación de un Doble Cabina para operaciones especiales de servicios urbanos, construcción o auxilio vehicular, son segmentos de mercado en los que estaremos participando el próximo año. El eje de 2018 para Hino se focalizará en seguir consolidando la operación de la marca, a través de la incorporación de nuevos concesionarios y una gama de productos más completa que facilitará el crecimiento.”
HYUNDAI
Santiago Rodríguez López (Gerente Comercial)
“El 2017 fue un año de crecimiento y de reposicionamiento para la división de vehículos comerciales de Hyundai. Por un lado, continuamos afianzándonos dentro del segmento de comerciales livianos con el clásico HD78. Este camión urbano de 4 toneladas renovó su mecánica (ahora con 150 CV y sin necesitar de carga de urea para cumplir con las normas de emisiones), que lo convirtió en una opción mucho más atractiva frente a sus competidores. Además, por primera vez realizamos una promoción para un cantidad limitada de unidades, de extensión de garantía a 5 años sin límite de kilometraje, que fue muy exitosa y todavía se puede encontrar en la red de concesionarios. Esto demuestra la confiabilidad de estos productos fabricados en Corea, frente a la oferta disponible en el segmento proveniente principalmente de Brasil. En el segundo semestre lanzamos la versión doble cabina para siete pasajeros, el HD65, que es un vehículo ideal para camillas de auxilio de automóviles y cuadrillas de trabajo. Esta configuración es original de fábrica y con estándares de calidad muy superiores a los que se pueden encontrar en las soluciones de carroceros locales. También volvimos a tener disponibilidad del H100, nuestro camión pequeño. Ahora con mecánica de 130 CV, es una de las opciones más tradicionales en el segmento. La nueva configuración tiene ruedas traseras duales de 13 pulgadas y una caja de 3,11 metros de largo.
Para 2018, esperamos un crecimiento en el segmento de los comerciales livianos e incrementar nuestra participación. Hay nuevas marcas que están llegando al mercado y los vehículos de origen asiático son referentes en calidad, confiabilidad y bajo costo operativo. Esperamos capitalizar estas cualidades y poder acercar un producto de máxima calidad a un costo competitivo para el usuario. Con respecto a los distintos productos, iremos actualizándolos a medida que nuestra casa matriz pueda proveerlos. Las motorizaciones pasarán a cumplir la normativa Euro V y esperamos contar con algunas novedades dentro del segmento para el segundo semestre. Como todos nuestros productos son fabricados en Corea, lo que nos obliga a pagar el 35% de arancel de importación, estamos presentando una gama de comerciales a precio competitivo y con un estándar de calidad superior a la media del mercado. Sobre esta calidad pensamos seguir apalancando nuestro negocio.”
ISUZU
Jorge Portugal (Gerente General)
“El balance del año es muy positivo para el segmento de camiones y en particular para Isuzu, porque la marca se ha reinstalado en Argentina, comenzando operaciones en junio con el lanzamiento del NPR75, un camión liviano de 7,5 ton de PBT fabricado en Japón y que es líder en Estados Unidos desde hace 30 años. Estos primeros meses de operación fueron particularmente importantes para comunicar que la marca está presente en Argentina con sus valores de confiabilidad, durabilidad y eficiencia, y desarrollando al mismo tiempo la red de concesionarios. Hemos entregado 120 camiones NPR75 a concesionarios, de los cuales 70 ya están vendidos a clientes finales. Terminaremos el año con 12 concesionarios en todo el país. El 2017 cerrará con un récord en la venta de camiones superando la cifra de 2013. Y estimamos que nuevamente será superada en 2018, con un crecimiento que proyectamos será del 10%, con 24.000 camiones y 5.000 buses para un volumen total de 29.000 unidades de pesados (más de 3,5 toneladas de Peso Bruto Total). La actividad indudablemente se incrementará acompañando el crecimiento económico y en particular en sectores que demandan mucha logística de equipamientos, materiales y mercaderías como son la construcción, la energía, el comercio y el sector agropecuario.
Para Isuzu, el 2018 será un año muy importante y de crecimiento más allá del mercado, porque tendremos un año completo de operación, con una red que se expandirá aún, con más puntos de venta y en especial de servicio que permitan cubrir todo el país y consolidar mayores ventas. Además, en 2018 llegarán nuevos productos, tanto en el segmento de camiones livianos como de semipesados. En el primer caso, ampliaremos la gama actual sumando al NPR75 un camión de 9,5 ton y otros modelos con tracción 4×4; y por otro, incursionaremos también en el subsegmento más grande del mercado en cuanto a volumen de ventas, que es el de semipesados, ofreciendo la línea F con camiones de 17 ton de Peso Bruto Total. Pero además de los camiones, lanzaremos la pickup D-MAX, muy reconocida por los usuarios en Argentina por su fortaleza y durabilidad, que tendrá además un diseño moderno con características de confort y equipamiento destacables en el segmento.”
IVECO
Sebastián Rodríguez Macías (Director Comercial)
“El año que está terminando ha superado con creces las expectativas planteadas a su comienzo. Se estimaba que 2017 iba a cerrar en torno a las 24.000 unidades y se prevén cerca de 31.000, traduciéndose como el segundo mejor año en la historia del mercado de transporte de cargas en Argentina. En comparación a 2016, significa un crecimiento aproximado del 60 por ciento.
El 2017 significa para Iveco el octavo año consecutivo como líderes del mercado de camiones de más de 16 toneladas en Argentina. Por ende, nuestro principal desafío para 2018 es continuar en la cima, intentando conquistar otros segmentos en los cuales estamos invirtiendo fuertemente para alcanzar los objetivos. Para ello hemos introducido en el mercado el Hi-Matic, que presentamos hace poco, innovador y número uno en Europa por su caja automática de ocho cambios, y que se comenzará a comercializar entre marzo y abril. Con el mismo objetivo, continuamos invirtiendo en toda la gama del segmento pesado fabricado en Argentina, en el polo industrial de Ferreyra, Córdoba, con el Tector 15 Tn, el Tector Full en sus tres versiones y el Tector Auto-Shift de caja automatizada. Continuaremos trabajando fuertemente con el Cursor, un camión único para Iveco en el mundo, desarrollado por y para argentinos, y también jugaremos fuertemente en el segmento extra heavy con el Stralis (en sus potencias de 360 y 440 CV) y el Hi-Way, nuestra nave insignia. Consideramos que 2018 será nuevamente un año positivo, que en función de determinadas variables que venimos observando en el crecimiento de la economía en general del país, podría incrementarse en un 10 por ciento. Un riesgo que estamos previniendo para el próximo año es el desarrollo de los créditos, que está en discusión en los bancos si continúan o no, y que podría influenciar o mermar un poco la capacidad de crecimiento del mercado.”
JMC y DFM
Fernando Marino (Director de Ralitor)
“En Ralitor S.A. comercializamos las marcas DFM y JMC de camiones livianos, producidos por las automotrices Dongfeng Automobile Co. Ltd y Jialing Motors Co. Ltd, de la República Popular China. Con DFM estamos presentes en el mercado argentino desde 2010. Esta marca se afianzó en el país pese a los años de restricciones de importación entre 2012 y 2015. Con JMC, este año los resultados superaron nuestras expectativas, tanto con el modelo de 4 toneladas que ya comercializamos desde 2013 (modelo N900) como con el N601 de 2,5 toneladas que presentamos en 2017 y que tuvo muy buena penetración en ese segmento.
Para 2018, con JMC y DFM esperamos incrementar en un 30% las ventas de 2017, ya que estamos afianzando nuestra red de concesionarios y lanzando nuevos modelos con mayor capacidad de carga, de las dos marcas y con motores Euro V. Por otra parte, en el mercado de comerciales livianos nuestra empresa ingresa en el segmento de 1.000 Kg de carga con la marca Shineray, de la automotriz Brillance Shineray Chongqing Co. Ltd., con cuatro modelos: pickup cabina simple de 1 tonelada de carga; pickup cabina doble de 850 Kg de carga; y combi, tanto para pasajeros como furgón. También esperamos poner en funcionamiento nuestra planta de producción en el país.”
MERCEDES-BENZ
Raúl Barcesat (Gerente Senior de Ventas y Marketing)
“El año fue excelente, muy por arriba de nuestra planificación. Es el segundo mejor año de la historia de camiones. En el mercado se terminarán patentando 21.600 unidades, de las cuales más de 5.600 serán Mercedes-Benz. Esto significa un 26% de ‘market share’, teniendo en cuenta la totalidad de la completa línea de camiones Mercedes-Benz. El aumento del mercado de camiones con respecto a 2016 fue del 60%, cuando se patentaron 13.500 unidades. Estamos muy orgullosos de que una vez más, Mercedes-Benz termina el año liderando el mercado argentino de camiones. Este crecimiento se debe a la mejora de la economía en general y a la expectativa de mayores inversiones, por ejemplo en minería y en el sistema de recolección de residuos. También ya son realidad el aumento del consumo, las menores restricciones al agro y la reactivación de la construcción. Por otra parte, existía un atraso en cuanto a la renovación del parque, que se está actualizando. El mercado argentino cuenta con un total aproximado de 400.000 camiones e idealmente se debería renovar en forma anual entre el 5 y 6 por ciento.
Respecto al mercado de camiones, consideramos que en 2018 aumentarán aproximadamente un 10% las ventas en relación con 2017. Con el crecimiento de la economía, se espera alcanzar las 22.000 a 23.000 unidades para todo el mercado de camiones. Mercedes-Benz acompañará este aumento de ventas. Por otra parte, además de las políticas actuales de producto, queremos seguir incorporando nuevos modelos a la familia de camiones, sobre los cuales no nos queremos anticipar todavía. Esperamos mantener el liderazgo, afianzándonos en cada uno de los segmentos. El eje sobre el que girará la actividad de Mercedes-Benz seguirá siendo el agro, el desarrollo de la construcción y la minería, que es la que requiere camiones fuera de ruta.”
SCANIA
Emilio Müller (Director General)
“El 2017 ha presentado para el segmento del transporte pesado un escenario favorable en término de volumen de ventas. Logramos modernizar los sistemas comerciales de toda la red de concesionarios, preparándonos para lanzar nuevos y mejores servicios para nuestros clientes, relacionados con el mantenimiento de las flotas. En términos comerciales, la excelencia y modularidad de nuestros productos nos ha permitido obtener una participación de mercado del 32% en camiones mayores a 300 CV. Esto se reflejará en un volumen de venta que superará las 2.000 unidades; y significa un incremento de casi el 80% respecto del año pasado, posicionando a Scania como líder del segmento y a este período como el tercer año récord de ventas histórico de Scania Argentina. Respecto del mercado de buses para aplicaciones de larga distancia, estaremos alcanzando una participación de mercado del orden del 37%, equivalente a 200 unidades comercializadas. Esto conforma un volumen de ventas acorde a la media histórica de la marca en nuestro país. En cuanto a la unidad de motores, hemos logrado incrementar los volúmenes de venta en un 20% respecto de 2016. La mitad de este volumen ha sido para aplicaciones de generación de energía y las restantes han tenido una fuerte participación en segmentos como el petróleo y la minería. En materia de servicios, este año abrimos las puertas del concesionario número 26 de la red de Scania Argentina en la ciudad de Olavarría; además de las renovadas instalaciones del concesionario de Resistencia, Chaco. Ambas iniciativas persiguen, como siempre, el objetivo de estar cerca de la operación de nuestros clientes y brindar el servicio de excelencia que nos caracteriza.
En términos comerciales, la estrategia de la empresa de cara a 2018 apunta a mantener un crecimiento sustentable con rentabilidad. Confiamos en lograr este objetivo ofreciendo soluciones específicas para la necesidad de cada cliente, utilizando las ventajas de la modularidad que caracteriza a Scania. Colocaremos un énfasis especial en aquellos productos que involucran la prestación de un servicio. La apertura de nuevas sucursales en nuestra ya extensa red de servicios conformará el apoyo para apalancarnos en esta tarea. Estamos convencidos que escuchar y atender los requerimientos de los clientes conforma la clave para una estrategia comercial exitosa, tanto para la empresa como para quienes confían en ella.”
VOLKSWAGEN
Federico Ojanguren (Gerente General)
“El 2017 registró un mercado histórico por su gran volumen de ventas; y dentro de ese contexto, para Volkswagen el año ha sido más que positivo. Crecimos fuertemente en cuota de mercado, lo que significa que nuestros vehículos están siendo reconocidos por el cliente. En términos de volumen, Volkswagen cerrará el año con cerca de 3.800 unidades patentadas y el 12 por ciento de ‘market share’, lo que implica casi 5 puntos más de penetración que en 2016. Logramos ubicar nuestros productos en grandes flotas. En este crecimiento, sin duda el Constellation 17.280 jugó un rol muy importante, ya que sigue siendo el camión más patentado del mercado local y es una de las insignias de la marca, con su motor MAN que no requiere urea y que ha sido muy bien aceptado por el mercado. Pero no sólo es por su motor: es un producto excepcional en su conjunto. Además, hay que destacar que Volkswagen creció en todos los segmentos del mercado, incluyendo también a los extrapesados, que es un nicho nuevo para la marca. Asimismo, ampliamos la red de concesionarios, con aperturas en Salta, que era una zona pendiente, y modernizando la presencia en Mendoza con un mega-concesionario.
Para 2018, las perspectivas son excepcionales. Seguiremos consolidando la posición de Volkswagen y creciendo en el mercado. En cuanto a productos, a partir de marzo iniciaremos la comercialización de la nueva gama Delivery, en principio en 9 y 11 toneladas, pero ampliando el catálogo a lo largo del año, con lo cual llegaremos a segmentos donde hoy no tenemos presencia; es decir, desde las 3,5 toneladas. Seguiremos ofreciendo interesantes planes de financiación y desde hace muy poquito tiempo también comenzamos a proponer créditos UVA, para aquellos que los encuentren atractivos. En definitiva, a nivel mercado esperamos un 2018 de similar volumen de ventas que el año que está cerrando, que será uno de los mejores de la historia del segmento de camiones en Argentina.”
VOLVO
Alex Boni (Director General)
“En 2017 el mercado de camiones de más de 16 toneladas superó todas las expectativas, con alta demanda principalmente proveniente de la actividad del agro y de la construcción, y estimamos que cerrará con un crecimiento superior al 60% comparado con 2016. En este contexto, el balance de Volvo en 2017 es sumamente positivo. Venimos de dos años de crecimiento sostenido, pasando del 4,5% de participación de mercado en 2015 al 8,6% en 2016 –siendo la marca que más creció ese año–; y este 2017 nos permitió afianzar la posición de Volvo en el mercado, estimando alcanzar el 10,2% de ‘market share’, con más de 1.800 unidades. Hemos afianzado nuestro liderazgo en el segmento de los vehículos de más de 380 CV, donde tres de cada diez camiones son Volvo, y hemos ganado en participación en el mercado de 220 a 330 CV.
Las expectativas para 2018 son muy positivas. Vemos que Argentina está ingresando en una curva de crecimiento sostenido y estable, y el transporte de carga lo va acompañando. Luego de dos años de continuo crecimiento, estimamos que en 2018 el mercado crecerá a un ritmo más moderado, con una proyección del 5% al 10% de incremento, y la posibilidad de alcanzar los valores records logrados en 2013. Los sectores que mayor demanda están generando son el campo y la construcción, que van a continuar con un fuerte crecimiento, creando demanda de productos para los cuales tenemos una oferta idónea para las distintas aplicaciones. Además, la reactivación paulatina del consumo y de la industria debería generar mayor demanda en el segmento de cargas generales. Contamos también con una completa oferta de productos para todas las aplicaciones vocacionales, y creemos que la demanda seguirá creciendo en el 2018 acompañando a los sectores de la construcción, vinculados a la obra pública y privada, así como a la minería y petróleo, que se reactivan principalmente en relación al desarrollo del litio. Acompañando la venta de unidades, en Volvo apuntamos también a crecer con soluciones de posventa que se adecúen a las necesidades de nuestros clientes, y ese es uno de los principales focos del próximo año. Para esto estamos desarrollando un portafolio de servicios que busca ayudar a nuestros clientes a optimizar su rentabilidad a través de una mayor disponibilidad de sus unidades. Asimismo, seguimos creciendo en cobertura con la ampliación y modernización de la red de concesionarios, con un plan de inversión de tres años –iniciado en 2017–, que incluye la inauguración de cuatro puntos. Además, estamos extendiendo el horario de atención y ya contamos con puntos de servicio nocturno.”
